Метод принципиальных переговоров

В повседневной рабочей деятельности бизнесменов и крупных руководителей переговоры являются обыденной практикой, но, несмотря на это, зачастую бывает тяжело их проводить. Этот процесс может оставлять после себя чувство неудовлетворенности и очень сильно изнурять. Чаще всего это происходит от неправильного выбора типа переговоров. Многие бизнесмены видят только два крайних варианта – мягкий стиль ведения переговоров, который будет отличаться высоким уровнем податливости и не всегда способен навязать собственные интересы, и жесткие переговоры. Однако существует и третья методика, которая называется принципиальные переговоры.

Многие переговорщики считают такой стиль золотой серединой между мягкими и жесткими разновидностями делового общения, поскольку он в равных пропорциях сочетает все наиболее важные аспекты обоих видов. Основой принципиальных переговоров являются качественные свойства обсуждаемых проблем и решаемых вопросов и рассмотрение их именно в этом ключе, без обсуждений того, на что может и не может пойти каждая из сторон для достижения целей. Использование подобной методики переговоров должно помочь найти выгоду везде, где это только возможно, чтобы каждый переговорщик остался в плюсе. Если есть вопросы, по которым интересы обеих сторон не могут совпасть, необходимо настоять на соблюдении адекватных и справедливых норм переговоров независящих от воли сторон.

Ведение принципиальных переговоров в обязательном порядке включает в себя четыре следующих элемента:

Люди. Необходимо уметь разграничивать участников переговорного процесса и решаемый вопрос. Это важный фактор обязательный для того чтобы все стороны пришли к пониманию важности совместной работы над решением проблемы.

Интересы – нужно уметь сосредотачиваться именно на них, а не на позициях сторон. Это важно, поскольку зачастую принятая во время переговоров определенная позиция зачастую скрывает истинные желания и, как следствие, мешает их достижению.

Варианты необходимы для выделения круга возможностей по решению обсуждаемой проблемы. Для этого заранее нужно разработать определенные варианты переговоров, которые будут нести выгоду для каждой стороны.

Критерии являются последним важным элементом при ведении принципиальных переговоров. Они подразумевают необходимость настаивания того, чтобы руководствоваться объективными нормами во время переговорного процесса. Обычно наибольший успех достигается в тех случаях, когда интересам сторон прямо противопоставлен какой-либо фактор.

Все четыре перечисленных элемента должны быть тщательно обдуманы до начала переговоров и не упускаться из виду до самого окончания дискуссии со сторонами.